برنامه ریزی بازاریابی

برنامه‌ریزی بازاریابی (Marketing Plan) برای موفقیت بازاریابی حیاتی است. این طرح‌ها به مغز متفکر شرکت‌ها و گروه‌های بازاریابی در فرآیند بازاریابی کمک می‌کنند، بدین معنی که چه چیزی می‌بایست به دست آید و ما قصد داریم که چگونه آن را به دست آوریم. رویکردهای زیادی برای طرح‌های بازاریابی وجود دارد.

شرکت توسعه بازار سام بر مراحل کلیدی طرح متمرکز گشته،که این مراحل کلیدی شامل حروف داده شده در واژه‌ی اختصاری و رایج AOSTC است.

• تجزیه و تحلیل ANALYSIS.
• اهداف OBJECTIVES.
• راه کارها STRATEGIES.
• شیوه ها TACTICS.
• کنترل CONTROLS.

مرحله اول : تحلیل موقعیت (ممیزی بازاریابی)

• محیط بازاریابی
• قوانین و مقررات
• موارد مقتضی
• عرصه رایج تکنولوژی
• شرایط اقتصادی
• ابعاد فرهنگی اجتماعی
• گرایش های درخواستی
• دسترسی رسانه
• منافع سهامداران
• اقدامات و طرح های بازاریابی رقبا
• فاکتورهای درونی مانند تجربه شخصی شما و در دسترس بودن ماخذ

      همچنین به ابزارهای داخلی و خارجی ممیزی توجه می‌شود.

• تحلیل نقاط ضعف و قوت ، فرصت ها و تهدیدها Swot
• تحلیل عوامل سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی و تکنولوژی PEST
• نیروهای پنج گانه مدل پورتر Porter’s Five Forces
• محیط بازاریابی

 مرحله دوم : وضع کردن اهداف بازاریابی

اهداف SMART

• مشخص کردن ـ  در مورد چیزی که قصد دارید به دست آورید دقیق باشید .
• قابل اندازه گیری بودن ـ اهداف خود را از نظر کمی اندازه گیری کنید .
• واقع گرایانه ـ آیا شما منبعی را که بتواند باعث حصول هدف گردد در اختیار داشته اید؟ (افراد، پول، ابزار، مواد، زمان)
• زمانبدی ـ اعلام کنید که کی به هدف مورد نظر دست می یابید .

اگر اهداف با در نظر گرفتن پنج مورد ذکر شده که به اختصار SMART گفته می‌شود تنظیم نشود، اهداف بسیار مبهم و غیر قابل درک می‌گردد.

مرحله سوم ـ شرح بازار هدف

• کدام بخش؟ چگونه می بایست آن بخش را هدف گیری کنیم؟ چگونه می توانین در آن بخش مستقر شویم؟
• چرا این بخش بخصوص و نه بخش دیگری؟ ( این سوال ذهن را بر هدف متمرکز می کند)

بخش مورد نظر درحیطه جمعیت شناسی و شیوه زندگی آنان شرح داده می‌شود. بدین ترتیب که چگونه محصولات و یا خدمات را در آن بخش جایگزین شود. از دیگر ابزارهایی برای کمک در تصمیم گیری‌های بازاریابی استفاده می‌شود مانند:

ماتریکس دوستون Boston Matrix ، ساعت استراتژی بومن  Ansoff’s Matrix   ، Bowman s strategy Clock  ماتریکس آنسوف راهکارهای رقابتی پورتر  Porter’sCompetitive Strategies

مرحله چهارم : تاکتیک های بازاریابی

استراتژی را به آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) تغییر داده می‌شود. ( چون هر ۴ مورد با حرف P شروع می‌شوند با ۴Ps شناخته می‌شود ) اینها شگردهای بازاریابی هستند.

• قیمتآیا شما در بالاترین سطح قیمت گذاری می‌کنید و یا قیمتی که با  قیمت رقبا برابری می‌کند و یا قیمتی پایین تر از قیمت بازار ؟
• مکانآیا مستقیماً معامله می‌کنید یا از نمایندگی فروش و توزیع کنندگان استفاده می‌کنید و یا… ؟
• محصولآیا محصول مورد نظر را به صورت جدا و به تنهایی می‌فروشید و یا به صورت بخشی از یک مجموعه بسته بندی شده در بخش عمده و یا …. ؟
• ترویج و تبلیغاز کدام رسانه استفاده می‌کنید ؟ به طور مثال : حامیان مالی ( اسپانسرها)

مرحله پنجم :کنترل بازاریابی

باید به یاد داشت که هیچ طراحی بدون نظارت وجود ندارد و کنترل حیاتی است.

• شروع قیمت گذاری
• بودجه ماهیانه
• نمودار فروش
• داده های سهام بازار
• در نظر گرفتن چرخه کنترل

در آخر یک خلاصه کوتاه (یا چکیده) که روبه روی طرح جای می‌گیرد نوشته می‌شود، این چکیده به دیگران کمک می‌کند تا بدون اتلاف وقت برای خواندن تمامی طرح، با آن آشنا شوند.

تحقیقات بازاریابی

در شرایطی که تولید و عرضه کالا و خدمات به عنوان مبنا و میزانی جهت سنجش توسعه‌یافتگی اقتصادی کشورها قلمداد می‌شود، عنصری که پایداری این روند را تضمین کند نقشی مهم و حیاتی ایفا می‌کند. این عنصر بدون شک مصرف‌کننده است که حق انتخاب دارد. لذا گزینه‌هایی که جهت انتخاب در پیش روی اوست و براساس آنها یکی را بر دیگری مقدم می‌دارد بسیار اساسی و تعیین کننده است. باید این موارد را شناخت، تحلیل کرد و تولید را برپایه آنها بنیاد نهاد.

بازاریابی محصولات و خدمات، عامل ماندگاری و بالندگی مؤسسات و بنگاه‌های اقتصادی است، بدین جهت این امر از اهمیتی ویژه برخوردار بوده و در چرخه تولید تا مصرف نقطه‌ای کلیدی تلقی می‌گردد. حال اگر این فرایند با پشتوانه تحقیقات بازار که خود می‌توند بخشی از علم بازاریابی باشد، همراه گردد قطعاً اثربخشی بیشتری خواهد داشت.

تحقیقات بازاریابی چیست

تحقیق عبارت است از بررسی کامل موضوع به گونه‌ای منظم و منسجم و بر اساس روشهای عینی، به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن. با توجه به این تعریف،تحقیقات بازاریابی عبارت است از روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم و مناسب برای تصمیم‌گیری مدیر بازاریابی فراهم می‌آید.

انواع تحقیقات بازاریابی

 تحقیقات کمی

تحقیق بازار کمی بصورت عددی می­باشد که نیازمند توجه به اندازه ­گیری پدیده ­های بازار می ­باشد و اغلب شامل آنالیز آماری است. برای نمونه، یک بانک در رابطه با خدمت ارائه شده به مشتریان به صورت عالی، خوب، متوسط و ضعیف پرسش می ­نماید. دیدگاه این نوع تحقیق بسیار ساختار یافته است و معمولا شامل تعداد زیادی مصاحبه است.

سام با تکیه بر کارشناسان و مشاوران خبره خود انواع مختلفی از متدلوژی­ های تحقیقات کیفی را ارائه می­دهند که عبارتند از:

• پرسشنامه : معمول ترین شکل تحقیقات کیفی است.
• مصاحبه رو در رو : در اماکن عمومی یا منازل مشتریان
• مصاحبه تلفنی : روشی سریع و کم هزینه برای بدست آوردن اطلاعات.
• تحقیق بازار پستی : روشی کم هزینه ولیکن زمان برای بدست آوردن اطلاعات.
• تحقیق بازار اینترنتی : روشی کم هزینه و سریع برای بدست آوردن اطلاعات.
• پیمایش ­های تحقیق بازار عام : برای مواقعی که تنها تعداد کمی سوال نیاز به پرسش دارد.

 تحقیقات کیفی

تحقیقات بازار کیفی در سام به دنبال فهمیدن چگونگی و چرایی چیزهایی است که مشتریان دارند. برای مثال، تحقیق کننده ما ممکن است وقت یک خریدار نوع خاصی از محصول را گرفته و در مورد آنکه چرا چنین محصولی را انتخاب نموده است سوال نماید.

در این نوع تحقیق مجموعه خاصی از سوالات وجود ندارد، اما راهنمای موضوع یا بحث وجود دارد. بحث بین مصاحبه گر و پاسخ ­دهنده معمولا بر اساس احساس و اندیشه پاسخ دهنده مشخص می­شود.

انواع مختلف تحقیقات بازار کیفی در سام عبارتند از :

• مصاحبه عمیق : بر  پایه بحث یک مصاحبه­ کننده و مصاحبه­ شونده برای موضوعات مختلف (می­تواند بصورت رو در رو یا تلفنی باشد)
• مصاحبه دونفره : بر پایه بحث بین یک مصاحبه ­کننده و دو مصاحبه شونده است.مخصوصا برای مواقعی که بحث نیاز به یک ایده مخالف دارد
• مصاحبه سه نفره : بر پایه مصاحبه با سه نفر است
• گروه کوچک : گروه ­های بحث کوچک چهار الی پنج نفره
• گروه متمرکز : گروه ­های بحث معمولا هشت نفره است. با یک گروه می توان از تعامل بین شخصیت ­های مختلف سود جست
• مشاهده : مشاهده نمودن پاسخ ­دهنده در محیط طبیعی
• کارگاه : برای استخراج ایده جدید بسیار مناسب می ­باشد
• جلسات گروه کانونی
• جلسات دلفی
• جلسات طوفان فکری
• پنل‌های تخصصی و عمومی
• روش ZMET
• تحقیقات بازار در شرکت­های کوچک و سازمان غیر سود ده

تحقیقات بازار تنها در شرکت­های بزرگ با چندین کارمند و بودجه­های زیاد اتفاق نمی­افتد و در سازمان های کوچک نیز اجرا شده و فواید زیاد در بر خواهد داشت. بررسی­ ها با مقیاس کوچک و گروه­ های متمرکز راه­ های کم هزینه برای جمع­ آوری اطلاعات از مشتریان فعلی و پتانسیل ­دار است.

چند نمونه از راه­ هایی که سام در سازمان ­ها کوچک برای آنالیز بازار استفاده می­ نماید عبارتند از :

• تهیه داده­ های دسته دوم یا دسته اول (در صورت ضرورت)
• آنالیز داده ­های اقتصادی کوچک و بزرگ (عرضه و تقاضا، GDP، تغییر قیمت، رشد اقتصادی، ... )
• بکار بردن آمیخته بازاریابی (4P)
• آنالیز روند، رشد بازار، حجم بازار، سهم بازار، رقابت بازار (آنالیز SWOT، آنالیز B/C، وفادارای و رضایت مشتریان و ... )
• مشخص ­کردن بخش­ بندی بازار، بازار هدف، پیش بینی بازار و موقعیت بازار.
• فرمول­ بندی استراتژی بازار، همچنین سرمایه­ گذاری بر روی امکان­ پذیری شریک یا همکاری.
• ترکیب تحلیل­ های فوق با طرح کسب ­و­کار سازمان­ های کوچک.

مقایسه تحقیقات کمی و کیفی

تحقیقات کیفی دید بهتری از مسئله ایجاد می‌کند، درحالی که تحقیقات کمی به دنبال کمی کردن داده‌ها و تجزیه و تحلیل‌های آماری است. هرگاه موضوع جدیدی در تحقیقات بازار مطرح می‌شود، تحقیقات کیفی به همراه تحقیقات کمی مناسب شروع می‌شود. گاهی اوقات، تحقیقات کیفی به منظور توضیح یافته‌های پژوهش‌های کمی بکار می‌رود. به کار بردن نتایج حاصل از تحقیقات کیفی به عنوان تحقیق قطعی و برای گسترش نتایج به کل جامعه مورد نظر، کاربردی غلط است. بهتر است که این دو نوع تحقیق به عنوان مکمل یکدیگر به کار گرفته شوند و نه به منزله رقیب یکدیگر.

نقش تحقیقات بازاریابی برقراری پیوند بین مشتری یا مصرف‌کننده و سازمان از طریق اطلاعات است. تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود:

الف) تحقیقات درباره بازار

• بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقب
• بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار
• بررسی کانال‌های توزیع در مقایسه با رقبا
• امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار

ب) تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده

• بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول
• بررسی الگوی خرید مشتریان
• بررسی الگوی مصرف مشتریان
• بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری
• بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول 
• بررسی نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول
• بررسی ویژگی‌های بازار هدف در فرایند تصمیم ‏گیری خرید

ج) تحقیقات درباره محصول

• بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا
• بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت)
• بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش
• پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان
• بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول
• بررسی بسته‌بندی محصول

خط مشی و اهداف سام

شرکت توسعه بازار سام  یکی از شرکت­ های برتر مشاوره بازاریابی و پژوهش بازار در منطقه خاورمیانه می­باشد. موفقیت این شرکت بسیار وابسته به تعهد و احساس مسئولیت همکاران باهوش، خبره و با تجربه سام در سراسر منطقه بوده و این مسئله سرلوحه ماموریت سام قرار گرفته است.

اهداف سام

• توسعه بازارهای صادراتی محصولات ایرانی
• حضور در عرصه پژوهش جهانی بازار
• بهبود مستمر خدمات ارایه شده
• پرورش نیروی انسانی توانمند و کارآمد
• ارایه خدمات مکمل بازاریابی و توسعه بازارهای تخصصی در صنایع مختلف

خط مشی کیفی سام

موارد زیر همواره به عنوان خط مشی کیفیت خدمات ارایه شده در سام مورد توجه بوده است. ما معتقدیم اصلی­ ترین استراتژی همکاری و بازاریابی در سامرعایت اصول زیر می­باشد.

• خدامحوری، خودباوری و خرد جمعی
• پاسخگویی سریع به مشتریان
• قانون مداری
• به کارگیری دانش و تکنولوژی در مقاصد انسان دوستانه
• اتمام پروژه با کیفیت و زمان قابل قبول
• حفظ کیفیت و به کارگیری استانداردهای جهانی در گزارشات ارایه شده
• ایجاد روحیه کارگروهی در سازمان
• بهره ­گیری از خلاقیت و نوآوری
• در نظر گرفتن مصالح مشتری
• حضور مستمر و همراهی مداوم با مشتریان
• صداقت و راست گویی
• رازداری، حفظ امانت و محرمانگی اطلاعات مشتریان
• همکاری مبتنی بر صمیمیت و اعتماد متقابل
• پایبندی به تعهدات

معرفی سام

کاتلر در کتاب خود می­نویسد "جای شکفتی نیست اگر بسیاری از مدیران عامل شرکت­ ها از وضع بازاریابی سازمان خود ناخشنود باشند. آنان شاهد افزایش هزینه­ ها و کاهش بازده بخش بازاریابی هستند. یکی از دلایل این است که شرکت­ ها در همان راه های کهنه و پیشین بازاریابی، بودجه ­های سنگینی را هزینه می­کنند." سالانه بودجه زیادی در ایران به سرمایه­ گذاری در احداث واحدهای صنعتی اختصاص می یابد، در حالی که بسیاری از این واحدها به دلیل نداشتن توان فروش و بازاریابی و یا شناخت نادرست بازار با شکست مواجه می‌­شوند. در بررسی مسیر توسعه کسب و کار در صنایع دانش محور، در می‌ ­یابیم که بسیاری از چنین کسب و کارهایی توسط افراد متخصص و آشنا به تکنولوژی توسعه می­ یابند و این خود عاملی است که باعث ایجاد ضعف در مدیریت بازار این شرکت­ها می ­گردد. توسعه بازار محصولات تولیدی کشور توجه بیشتری را می­ طلبد. همچنین بسیاری از شرکت­ های داخلی هیچ گونه توجهی به بازارهای منطقه ای و در حال توسعه خاورمیانه ندارند.

شرکت توسعه بازار سام فعالیت خود را با هدف کمک به توسعه بازارهای داخلی و بین ­المللی در صنایع مختلف و پوشش بخشی از خلا موجود در کشور در زمینه بازاریابی و توسعه بازار آغاز کرده است و با بهره­ گیری از نیروهای متخصص داخلی و بین ­المللی و شبکه همکاران گسترده در سراسر کشور و منطقه خاورمیانه، سعی در ایجاد ارزش افزوده و کسب رضایت مشتریان خود دارد. محدوده فعالیت سام، منطقه خاورمیانه و کشورهای همسایه ایران بوده که با ارایه طیف گسترده ­ای از ابزارهای مطالعه بازار و خدمات مشاوره پوشش داده شده است. با توجه به شبکه همکاران خبره و قابل اعتماد این شرکت که در سراسر منطقه گسترش یافته، سام بهترین گزینه در اجرای تحقیقات بازار چند ملیتی و در کشورهای منطقه می ­باشد. حوزه ­های تخصص سام شامل موارد زیر می ­باشد.

• بررسی و شناسایی بازار، پیشنهاد بازارهای هدف و روش­های نفوذ به بازار (پیش از راه ­اندازی)
• پایش رقبا و بخش بندی بازار
• ارزیابی و تحلیل الگوی خرید مصرف ­کنندگان
• توسعه محصولات جدید و تحلیل سبد محصولات
• سازماندهی و بازمهندسی دپارتمان بازاریابی و فروش شرکت­
• تدوین استراتژی بازاریابی
• تدوین استراتژی قیمت­ گذاری محصولات
• بررسی بازارهای صادراتی و توسعه بازار
• تحلیل صنایع و پیش ­بینی تحولات منطقه ­ای و جهانی
• تحلیل رضایت مشتری و طراحی سازمان ارتباط با مشتریان
• طراحی و اجرای سیستم توزیع، متناسب با محصولات شرکت
• تحلیل صنایع و پیش ­بینی تحولات منطقه ­ای و جهانی
• اعتبارسنجی ورود محصولات دانش بنیان و با تکنولوژی بالا (HiTech) به بازار
• ارزیابی تصویر و کارکرد برند
• تدوین استراتژی توسعه برند
• تدوین استراتژی و ارزیابی اثر بخشی تبلیغات
• طراحی سیستم ارتباطات یکپارچه بازاریابی

سام در یک نگاه

نام شرکت: توسعه بازار سام

نوع شرکت: مسئولیت محدود

سال تاسیس: 1389

آدرس: کارگر شمالی، خیابان فرشی مقدم (شانزدهم)، پارک علم و فناوری دانشگاه تهران، ساختمان شماره 3، واحد 214 و 216

تلفکس: 88220681-021    88220696-021

وب سایت: www.sammarketinggroup.com

پست الکترونیک: [e-mail]

مدیر عامل:  مجید عقلایی

فعالیت‌های سام در یک نگاه

 

عملکرد

• تخصص در حوزه تحلیل بازار صنایع با فناوری پیشرفته (Hitech) شامل نفت و انرژی‌های‌نو، نانو، بیو، ژنتیک و ...
• تخصص در حوزه تحلیل بازار محصولات صنعتی (B2B) و تحلیل رقبای صنعتی
• تخصص در تحلیل بازار صنایع نفت، گاز، پالایش و پتروشیمی
• تخصص در تحلیل بازارهای صادراتی و ورود به بازارهای بین‌المللی جدید
• یکپارچگی تحلیل‌های بازار با رویکرد آمیخته بازار و آمیخته مشتریان (عرضه و تقاضا، رقبا، محیط، برند و ...)

عضویت‌ها

• عضو انجمن بین‌المللی آزانس‌های تحقیقات بازاریابی
• عضویت در انجمن تحقیقات بازاریابی ایران
• عضویت در کنسرسیوم نفت، گاز و پتروشیمی پارک علم و فناوری دانشگاه تهران
• عضویت در ستاد توسعه فناوری نانو به عنوان کارگزار رصد بازار، توسعه بازار و بازاریابی بین‌المللی
• عضویت در شبکه شرکت‌های دانش بنیان سازمان توسعه تجارت ایران
• عضویت در انجمن مشاوران مدیریت ایران